Home Variedades “Acelerar trabalho com a inteligência artificial não vai ser uma vantagem”. As pessoas continuarão essenciais

Aaron Ross ajudou a criar um modelo de vendas entre empresas na Salesforce e publicou um livro sobre isso em 2011, chamado Receita Previsível. A obra tornou-se uma das mais importantes para executivos comerciais por ensinar não só boas práticas para conquistar clientes, como também os princípios que devem guiar os bons vendedores, como conhecer e atender bem os seus clientes.

Na era da inteligência artificial (IA), Ross acredita que usar a tecnologia é importante, mas não será um diferencial. “Por mais que todos estejam tão animados com a automação e IA, que são como magia, eu não acho que automatizar e acelerar o mesmo trabalho que estamos fazendo vai realmente fazer a diferença para a maioria das empresas. Há algumas que se sairão bem, mas, se todos estiverem usando a mesma automação, nós progredimos juntos”, diz Ross. O autor será um dos palestrantes internacionais do evento Rio Innovation Week, que ocorre de 3 a 7 de agosto no Pier Mauá.

Para Ross, a reorganização estratégica das equipes pode ser ainda mais poderosa para os negócios atualmente. Ele acredita na criação de núcleos dedicados de profissionais para cuidar do ciclo de vida de uma carteira de clientes, conhecendo tudo sobre eles para um atendimento personalizado.

O autor não acredita, por exemplo, na substituição de profissionais por plataformas ou agentes de IA. “No universo de vendas e marketing, por exemplo, não acredito que a principal transformação será o desaparecimento de cargos. Alguns, sem dúvida, deixarão de existir, mas o impacto mais importante será a eliminação de grande parte do trabalho repetitivo e tedioso”, diz.

Leia os principais trechos da entrevista a seguir.

A IA generativa torna o modelo de ‘Receita Previsível’ mais forte ou exige uma revisão dos seus princípios?

O livro e o modelo de receita previsível têm duas partes. Há os princípios e as táticas, o que se aplica a qualquer modelo. Os princípios são mais importantes do que nunca. Eles seriam coisas como quem é seu cliente ideal. No livro, chamamos de encontrar um nicho. Isso será mais difícil no futuro apenas porque existem muitas oportunidades. Portanto, esse princípio ainda é verdadeiro e mais verdadeiro do que nunca.

Outro é a especialização, que trata da divisão dos trabalhos a serem feitos, e não necessariamente da especialização no modelo proposto pelo livro — com prospectores que prospectam, representantes de vendas (SDRs) que respondem aos leads, fechadores e equipes de sucesso do cliente. Esses papéis ainda podem fazer sentido, mas o princípio sempre foi que as pessoas façam menos coisas, porém as façam melhor. Muitas pessoas dizem que a IA permitirá que os vendedores façam tudo. Basicamente, eles podem fazer todas as partes do trabalho. A forma como você aplica esse princípio pode mudar, mas ele ainda é verdadeiro.

O último foi sementes, redes e lanças, que é apenas entender que há diferentes tipos de leads com diferentes tipos de funis, métricas e características. No livro, falamos sobre sementes, que seriam o marketing boca a boca. O melhor, mas difícil de crescer. Há as redes, que seriam o marketing de massa, e as lanças seriam a prospecção ou desenvolvimento de negócios um a um; isso permanece tudo igual. Só ficou um pouco mais complicado porque há muitos mais subtipos. Há mil maneiras de criar diferentes campanhas e misturar e combinar, e há mais oportunidades e maneiras de misturá-las. É como se você tivesse 10 ingredientes para fazer um prato e passasse a ter mil. Mas tudo isso é igual.

Quais profissões você acredita que serão mais transformadas pela IA nos próximos anos?

Muitas pessoas — como Elon Musk — acreditam que a IA vai eliminar a maior parte dos empregos de colarinho branco e que os robôs acabarão fazendo o mesmo com os trabalhos manuais. Eu vejo a situação de forma diferente. Acredito que a IA vai criar mais empregos do que eliminar. Sempre vamos precisar de pessoas. Sempre vamos querer trabalhar com pessoas, e os próprios seres humanos continuarão criando novas funções para si mesmos.

No universo de vendas e marketing, por exemplo, não acredito que a principal transformação será o desaparecimento de cargos. Alguns, sem dúvida, deixarão de existir, mas o impacto mais importante será a eliminação de grande parte do trabalho repetitivo e tedioso. Tarefas básicas, mecânicas, que não exigem comunicação, criatividade ou construção de relacionamentos tendem a ser automatizadas. Isso muda bastante o cenário. Até hoje, muita gente conseguia o sucesso executando bem esse tipo de atividade operacional. Eu mesmo fui um dos arquitetos da ideia de construir uma máquina previsível de vendas: você cria um processo que funciona e simplesmente aumenta a escala. Mas estamos vendo esse modelo perder força.

Isso acontece com e-mails de prospecção, mensagens no LinkedIn, anúncios pagos e praticamente qualquer canal de marketing. Todos acabam ficando saturados. Por isso, acredito que praticamente todas as profissões vão exigir um nível maior de habilidade humana. Não acho que o principal seja a eliminação de empregos, mas sim o desaparecimento daquele trabalho burocrático. Com informações do Estadão.